אוקיינוסים ואסטרטגיות

אדום, כחול ועוד - על אוקיינוסים ואסטרטגיות

באיזה אוקיינוס שוחה העסק שלך?

אם אף פעם לא יצא לך לענות על השאלה הזאת, מסתבר שמעולם לא עשית שימוש באסטרטגיית השיווק החדשנית של האוקיינוס הכחול.

למי שלא מכיר את האסטרטגיה, אוקיינוס כחול לא נשמע כמו חידוש גדול; אלא איזה אוקיינוס? אדום?!

זהו בדיוק, שכן.

אסטרטגיית אוקיינוס כחול היא אסטרטגיה עסקית להתמודדות בשוק תחרותי. הוגי הגישה, וו. צ'אן קים ור'נה מאובורן, הציגו אותה לראשונה בשנת 2004 בספרם 'אסטרטגיית אוקיינוס כחול', שהפך לרב מכר ותורגם ל-41 שפות.

הגישה החדשה אותה הציגו השניים טענה כי בדרך כלל עסקים מתחרים זה בזה על ידי שיפור מאפייני המוצר או תהליכי הייצור על מנת להגדיל את חלקם בשוק המסוים שבו מתקיים העסק שלהם. ככל שהשוק צפוף – התחרות גוברת והרווחים והגידול הצפויים קטנים. שוק זה – שבו נאבקים המתחרים זה בזה ומתמודדים על אותם נצחי שוק מכונה מטאפורית: האוקיינוס האדום, אדום מדם המתחרים הנאבקים בתוכו. דגים גדולים טורפים דגים קטנים, וכרישים טורפים דגים ענקיים. באוקיינוס האדום חוקי המשחק מוכרים וידועים, והחידושים שמציעים המתחרים הם בתוך גבולות השוק.

אוקיינוס חדש וכחול

אוקיינוס כחול הוא כינוי לשוק חדש שיוצר ביקוש חדש והזדמנויות חדשות. פוטנציאל הגידול והרווחיות באוקיינוס הכחול הוא עצום; אמצעים כמו תמחור או שיפור של המוצר אינם רלוונטיים לגביו, משום שהמתחרים, שמולם היה צורך לנקוט באמצעים אלו, אינם רלוונטיים גם הם.

אסטרטגיית האוקיינוס הכחול מפנה אותנו ליצירת מוצר חדש וחדשני, בעל מאפיינים שונים, שפונה לקהל יעד שונה שיהיה מעוניין בו ממניעים שונים.

האסטרטגיה יוצרת ים נקי מתחרות, משום שהמתחרים ייאלצו לשנות באופן מהותי את דרך הפעולה והייצור שלהם כדי להיכנס לאוקיינוס החדש. חוקי המשחק עדיין אינם מוגדרים ומגובשים, ומימיו של האוקיינוס עוד כחולים וחופשיים. המושג "אוקיינוס כחול" הוא אנלוגיה לתיאור שווקים פוטנציאלים רחבים שטרם התגלו.

דוגמה? הנה:

מתי ואיך בודקים את צבע האוקיינוס?

כשלקוח מגיע למשרד פרסום, העסק או המוצר שלו נמצא בשלב התפתחות מסוים: חדירה לשוק, בגרות, או מה שמכונה במודל בוסטון: 'פרה חולבת', כלומר: מוצר רווחי שכביכול מקיים את עצמו. השלבים הראשוניים שאנו מבצעים עם לקוח חדש, במקביל לכתיבת הבריף, הם בדיקת המצב, ניתוח על פי מודל SWOT שמטרתו מציאת החוזקות, החולשות, ההזדמנויות של המוצר והאיומים עליו, וכך אנו מכירים את האוקיינוס האדום של העסק. מי הם המתחרים שלו? מה מאיים עליו? ולמה אדומים המים שסביבו?

ואז, מה? שלוש ארבע ו... לאוקיינוס הכחול?

לגמרי לא.

רגע לפני שאתם מחפשים לכם סירה ומשוט ויוצאים להפליג באוקיינוס הכחול אנו רוצים להזכיר לכם שלא כל עסק בכל זמן יכול למצוא אוקיינוס כחול, וגם אם הוא יכול למצוא – לא תמיד הנכון ביותר עבורו הוא לצלול לשם. האוקיינוס הכחול הוא אסטרטגיה אחת, חדשנית, מפתיעה, יצירתית ויעילה, אבל לא בלעדית.

כדי להחליט אם אסטרטגיה מתאימה ללקוח במצב נתון, אנו מנתחים יחד איתו את כל הנתונים: העסק, השוק, הלקוחות והמתחרים, בוחנים אסטרטגיות אפשריות אחרות ובודקים איזו אסטרטגיית שיווק היא המתאימה והיעילה ביותר כרגע. לפעמים הדרך הנכונה היא דווקא למתג את העסק ולהפוך אותו לדג הגדול, החזק או היוקרתי ביותר באוקיינוס האדום. רק כאשר ברור שהאוקיינוס הכחול הוא זה שטומן בתוכו את ההצלחה הגדולה של הלקוח – אנו מבצעים את קפיצת הראש וצוללים למעמקיו.